Warby Parker商业模式的解读

在Warby Parker成立之前，美国市场仅有1%的眼镜是通过线上销售出去的，因为眼镜行业的特殊性，顾客更愿意选择在实体店试用选择并购买眼镜。Warby Parker尝试了所有传统公司的营销方法，只不过它凭借互联网更加有创意地达到了效果。

Warby Parker的第一招，为了更好的完善网上购买眼镜的用户体验，顾客可以网上选择5副眼镜，免费送上门，并且可以在5天之类任意试戴直到顾客做出选择，最后网上订单，再次免费送上门。看似简单的模式其实与平时我们接触的电商大不一样，Warby Parker的这种服务模式保证了用户的零风险，无疑大大增加了彼此的好感和信任度，而且在试戴期间，顾客向自己社交圈资讯意见无形中就又给Warby Parker做了推广，这种“word of mouth(口碑营销)”的策略实属精彩。

初创公司涉足慈善领域的并不多，更何况是眼镜行业，Warby Parker第一个做到了。根据它的调查，全世界有将近 10 亿的人需要眼镜却没有办法得到，这是一个令人震惊的数字，通过Warby Parker的慈善合伙人，以“buy a pair，give a pair(买一副，捐一副)”的方式将眼镜送到那些需要的人手中。这是一个绝佳的品牌营销的方式，以一种行善的身份。

Warby Parker的成功之处在于，他们为竞争几乎白热化的北美眼镜市场打开了另一扇门——根据华尔街日报此前的报道，目前北美眼镜市场几乎被品牌眼镜占领，一副眼镜售价至少在$500左右，而消费者殊不知一副标着拉尔夫.劳伦或香奈儿眼镜并非由拉尔夫.劳伦或香奈儿生产，而是通过品牌授权交由专门的眼镜生产公司，如意大利的眼镜巨头Luxottica或Safilo，进行生产销售。Warby Parker通过直接与生产厂家合作，绕过了品牌授权费用和设计费用，同时公司产品直面客户，并没有中间商，减少了层层盘剥，目前Warby Parker的一副眼镜价格为$95，但质量几乎和品牌眼镜一样好。这一亲民的价格立刻获得了市场，10年公司网站开办的第一个月里，他们便售完了第一批15种款式的眼镜，并且积攒了一份2万人的等候单。而令Warby Parker的创始人们更有信心的是，网上眼镜销售几乎处在一片蓝海。华尔街日报中提到美国眼镜协会所做的调查显示去年美国人在镜框和镜片上合计花费了约$180亿，这数字尚不包括隐形眼镜，而网上眼镜销售仅占其中的1.6%。只要代表余下的98.4%销售的消费者改变消费习惯，Warby Parker便有广阔的市场空间。