瞭望市场 清晰定位

如果说好的开始是成功的一半，那么今时今日，打开店门做生意前，首先要对店铺定位、目标客群，做个有序的规划，想要从8岁服务到80岁，已然是种奢求，必需放弃一些，猛攻一些。而这方面，南宁的各家零售企业，可谓深谙此道。

【睛彩眼镜】

【睛彩眼镜】可谓是南宁眼镜零售圈的龙头老大，来自温州的陈义珊总经理从背包客起步，在90年代开始做夫妻店，奠定睛彩的前身。这些年来，随着自身实力的不断扩张，睛彩已经坐拥12家门店。这些店面，根据不同的位置与人流，细致划分了客户群体。比如睛彩的旗舰店位于南宁最繁华的步行街入口，地理位置可谓是得天独厚。依托老商圈一贯以来的繁华如织，来往的本地居民、学生流、观光流，多者合一，集聚成成一股强劲的购买势力。睛彩旗舰店拥有上下两层，总面积500平米的临街店铺在南宁的眼镜零售市场中堪称最大。环顾店面，你会发现这里的产品结构相当丰富，国内外一二三线品牌均有涉及，自然价位也分成高中低不等，几乎能够满足所有人的购买需求。

但是陈总也直言不讳旗舰店的弊端所在，目前的老商圈功能性太过单一，有些高端客户会觉得里面既没有餐饮商务，停车又是一大麻烦事。所以针对这样的现状，睛彩会选择一些较高定位的社区店做调节，通常那里所售的品牌与产品，均比旗舰店来得高端点，平均客单价也可以做到1000左右。而到了靠近校区的店面，为了迎合年轻人的喜好与消费习惯，不论店铺陈列还是产品类目，相较其他店，都会来得更为时尚与活力。而且为了更好地施行战略优化，目前的睛彩已经不再盲目扩张，相反对于一些长期运营不佳的店，当机立断，进行整合。

【雅视1000眼镜】的总经理欧洁红，长相甜美，打扮出众，颇似SHE里的ELLE。她对时尚产业有一套很独到的理解与诠释，并灵活转换以此在行业领域施展一技之长。在她看来，南宁虽然不是一线城市，但是随着近两年的经济增长，购买力已经悄然形成，但是消费热情还未被完全唤醒，处于一种比较“实际”的状态，于无形中造就了两类截然不同的消费群体：一类堪称土豪，愿意一掷千金，但是一定要得到相应的回报。而所谓的回报，无非就是那个显目的、人尽皆知的国际一线品牌专属LOGO。通常这样的客人所需要的，未必是实打实的品质或者是佩戴舒适度，他们更多的是冲着品牌本身、以及附加服务值而去；另外一类顾客，走的却是另外一种极端，他们对款式、品牌都毫不介意，唯一令他们敏感的，只有价格。显而易见，对时尚领域有敏锐触觉的欧总，自然牢牢把目光锁向了第一类客群。

基于这样的考量，目前【雅视1000眼镜】以商场店为主，基本依托南宁当地最高端商场——梦之岛为后盾，在最初阶段就自然过滤掉一批消费群体。同时，根据欧总多年的经验，商场店还有一个不可多得的益处，那就是客源相对稳定。而在门店铺货的过程中，基本以霞飞诺旗下的一线品牌作为主力军，配合着耳熟能详的巨大LOGO、五光异彩的灯箱广告，强烈地刺激着大家的购买欲望。或许正因为这样的精心布局，合理运营，【雅视1000眼镜】的平均客单价基本可以维持在1500元左右，几乎和主力城市不相上下，同时也成就了其成为南宁时尚眼镜界的金字招牌。

提到南宁的眼镜零售，有那么一位“骨灰级”的人物不得不提，那就是【视威眼镜】的总经理庞鸿威，大家都恭称他为“威哥”。威哥从1975年就在眼镜行业当学徒，用他的话说一辈子就只专注了眼镜这么一件事。依靠这么多年的专研摸索，成就行业内数一数二的验配技术。所以【视威眼镜】虽然不过一个街面店，地段也不是人群熙攘的闹市，但照样酒香不怕巷子深，集合着一班忠实拥趸。通常这样的客人，到了店里全听庞哥的推荐和安排，客户黏性之强，绝对是无人能比。在威哥看来，他服务的客人很多都是一个家庭的三代甚而四代人，几十年的年龄跨度在其中。诚如店内依然保留着的煤油灯，【视威眼镜】需要的是品牌传承与文化积淀，不会盲目追逐潮流，太奢侈不亲民也不是他的风格所在，之所以一直守着这个店，就是希望无论什么人的用镜需求，都可以在这里得到满足。

【苏明眼镜】

如果说南宁眼镜市场这几年最新崛起的“零售赢家”，则非【苏明眼镜】莫属。年轻有为的总经理谢振喜，血液里流淌着温州人敢闯敢为的商业基因。由于家族中有人从事眼镜行当，一直以来对这个行业较为关注。虽然大学学的是工商管理专业，但是实习去的是眼镜企业，毕业论文写的也是眼镜零售行业市场营销策略。毕业后，他没有像其他人一样，安安分分做个朝九晚五的上班族，而是天南海北跑去找项目。从苏杭一直跑到厦门，从上游生产问到了区域代理。最终机缘巧合来到南宁。没有任何零售经验的谢总，就在跌跌撞撞中开设了第一家门店。对他而言，这第一笔投资其实也就是最后一笔投资，除了赚钱别无他路。然而事实总是异常残酷，第一家门店的经营相当惨淡，眼见手中资金日趋减少，谢总索性放手一搏，在距离第一家门店开设三个月后，迅速开启了第二家门店。这场漂亮的商业狙击战，也为【苏明眼镜】奠定了胜利的基石，从此苏明开始在南宁落地开花，目前已经拥有13家门店。

谢总向我们坦诚布公，之前【苏明眼镜】是以18岁到48岁的中高档客户作为主力消费群体，一度想要把年龄层次往上提一点，却最终发现服务不到这些个体。于是索性就专注把自己的风格定位做到极致。如果你仔细考量，会发现谢总的店铺选址很有意味，未必是那些传统意义上的大热门，但是绝对潜力无限。通常这些店铺面积在80-100平米，统一格局与色调。相较之前介绍的各个零售门店，苏明无论是门店装潢，还是产品配置，更凸显一种与众不同的年轻化与个性化。这一点在苏明的产品结构方面也有所体现。今年伊始，苏明眼镜开始做产品结构调整。随着新一代的消费群体崛起，他们对于品牌意识不再是盲目的LOGO化，反而轻奢开始冒头，这样的背景下，不妨可以考虑一些设计师品牌与自有品牌。

【亨得利眼镜】

除此之外，此行我们还拜访了南宁当地的老字号零售商【亨得利眼镜】。虽然经过一轮轮的市政动迁，亨得利在市中心的店面只剩余三间，但是依然受到一些中老年顾客的亲睐与信任。同时，由于受限于体制，近两年的发展步调较为保守，但是依然在有限的范围里，努力调整产品结构，迎合市场实际需求，并以此细分市场定位，努力寻求突破口。

联合天毅CEO黄光荣（右）与南宁亨得利钟表眼镜有限责任公司董事长梁鹤敏（左）会晤交流