“领头羊”专业验配优势显现

对于天津眼镜零售市场，我们不得不给予行业领头羊——天津眼科医院配镜中心更多的关注。因为它的突出业绩不仅在天津而且在全国来说，也是名列前茅的。

和传统零售商铺相比，天津市眼科医院验光配镜中心的客源不仅有天津本地的居民，还有周边省市的人慕名而来。究其原因，正是因为其专业服务带来的信任感。作为专业的眼科医疗结构，它所提供的不仅是验光配镜这种简单单一的服务项目，而是深入到专业的领域，提供“医学验光，科学配镜”服务。在这里，传统的验光已经升级为专业的眼视光检查，已经发展成为“视光门诊”。天津眼科医院验光配镜中心先进的仪器设备和高技能的专业人才自然是一般零售企业难以望其项背的，但是更让人印象深刻的是他们市场化运作下营造出的令人耳目一新的氛围。不管在整体装修上，产品陈列摆柜上，还是在员工的举止风貌上，带给人的感觉都是非常“颠覆”性的。这里完全没有印象中传统眼科医院配镜中心的呆板、僵化，反而更像一个管理规范、服务专业、时尚温馨的五星级眼镜会所。

天津市眼科医院

“2012年中国大部分零售企业营业额都普遍下滑，而眼科医院类却逆势上涨，这就证明我们坚持走的专业化道路是对的。”天津市眼科医院副院长李捷这样告诉我们。据李院长介绍，目前天津市眼科医院验光配镜中心的眼镜年销量已达10万副，其中40-50%是回头客，很多市民一家几代人都在这里配镜。2012年验光配镜中心的零售额达1.1亿元，12家门店平均单店的业绩达到将近一千万，这个业绩着实让那些有几十家规模的连锁店自愧不如。眼科医院配镜中心突出专业化在运营中的力量与作用，也引起了传统零售店对自己以产品营销为重、忽略专业化发展的反思。越来越多的零售企业管理者认识到专业知识技能的重要性，全国各地每年都有很多专门到天津眼科来交流学习的“取经人”。

“物流、网络和继续教育”，是天津市眼科医院验光配镜中心发展中的“三驾马车”。据李院长介绍，完善的物流可以降低成本，网络则强化了管理，保证财务、商品等安全，继续教育则是专业化的保障，可以不断提高人员素质。他们的继续教育不只针对视光师，还扩展到营业员，通过每年的学习和考核，力求培养更多拥有专业知识、专业技能、专业素养的综合型人才。

天津市眼科医院与法国依视路公司合办的“万里路视光职业培训学校”名满中国，至今已经创办了六年，专们为眼镜行业从业人员进行继续教育培训。这里的教育培训紧密结合临床实践，每年都会为行业培养和提高2000多名学生的专业知识技能。

未来发展应细分市场找准定位

如今零售店需支出的费用越来越高，眼镜的价格却越来越透明，零售店铺的利润越来越薄。细分市场是未来发展的必然，可以考虑将中等偏下产品放在网上销售，节约成本，而使实体店可集中资源运营中高端产品。不过即使细分市场的工作已做足，真正在天津运营高端眼镜店铺却不是件容易的事情，天津高端市场环境还不够成熟。通过我们的走访和了解，这“一超四强”销售的产品基本都以中端到中高端为主，这也与这些企业的消费人群和发展定位有关。

据了解，目前在天津可以称为高端眼镜店的仅有卓展购物中心内的美度光学一家。美度光学眼镜店之所以高端，除了它本身产品的硬件外，同卓展购物中心的战略性合作发展也是如虎添翼。而知名高端眼镜连锁溥仪眼镜却没有在天津开店，而是把店铺开在离天津近在咫尺的首都北京，将天津纳入北京溥仪眼镜店的辐射区内。

如今天津各零售企业的客源构成基本稳定和明确，如果要获得进一步的发展，就要求各企业应将服务和细分市场做得更为细致、精准，品牌打造迫在眉睫。目前天津恒隆广场正在建设中，作为时尚高地，众多顶尖品牌一直以在恒隆广场开店为荣，若日后哪个眼镜零售品牌能够入驻其中，必然对其品牌形象的提升大有裨益。此外，天津历史悠久，零售企业还可利用其独特的历史遗留，借助中西结合的特色古老建筑，将店铺内部打造成眼镜博物馆式的艺廊氛围，必可成为配镜之外独特的风景。

文/Sophie、Crystal 图/Andy